金融機関への【具体的なアプローチ】

不動産投資のために融資を考えている場合、具体的にどうやって金融機関にアプローチしていけば良いのか?をテーマに解説させて頂きます。

最初は断られる事が当然と割り切ること

金融機関にアプローチする際、「電話するのも緊張するなぁ」とか、「最初は何から話していけば良いか分からない」、「過去に他の金融機関で断られたことがあるから、今回も断られるんじゃないか?」という不安を抱く人も多いのではないでしょうか?

しかし、金融機関へのアプローチが出来ないと、不動産投資のスタートすら切ることが出来ません。

勇気を振り絞って金融機関に案件を持ち込んで融資の相談をするものの、その多くの金融機関からは断られる事が多いのが現実だと思います。

何度も断られると、違う金融機関に案件を持ち込む事が怖くなってしまう人もいます。

しかし、私から申し上げる事があるとすれば、「断られるのが当然、OKを貰うのは偶然」と思い込んで事を進める事が大切だと思います。

もし断られたら、「ラッキー!また成功へと一歩近づいたぜ!」と前向きに思い込むことです。

営業マンの経験のある人なら分かって頂けると思いますが、断られるなんて日常茶飯事で、上手くいく事自体が少ないので、断られれば断られるほど成功に近づいているとポジティブに思い込むことが大切なのです。

私の叔父は歯科医院を経営していたので、属性が良かったせいか、金融機関へのアプローチも最初から順調に融資がついたそうですが、サラリーマン等の方の場合だと、属性にもよりますが、基本的に断られる事が多いです。

しかし、慣れてしまえば、なんとも思わなくなります。

具体的にどうやってアプローチするの?

もし金融機関の上客(取引歴が長く、信用度の高い客)が知り合いにいた場合、その人に紹介してもらえると有利な展開になりやすいですが、基本的には自分で直接電話を掛ける方法しかありません。

①紹介ルートがある場合

他者からの紹介ルートがある場合は、実績のある不動産会社や、友人、親戚、不動産投資家仲間などに紹介してもらい、金融機関にアプローチする方法がオススメです。

紹介ルートは、やはり有利に展開する事が多いです。

間接的に紹介者の信用力を活用することができるため、最初からそれなりの立場の人が対応してくれます。

例えば、社内の稟議書に「〇〇様からのご紹介の方です」と記載されるケースもあるので、是非このルートを活用出来る人なら、最優先でこの方法を検討しましょう。

②紹介ルートが無い場合

紹介ルートが無い場合は、自分で直接アプローチすることになります。

具体的な方法は、【金融機関の支店に電話を掛けて、案件の融資審査を依頼する】だけになります。

ただし、金融機関の基本的なスタンスは、「一見さんはお断り」になっています。

特に地方銀行などは、過去の関係性(取引履歴)を重視する傾向が強いので、一見さんでは厳しいでしょう。

まず電話を掛けると、「当行とのお取引はございますか?」と質問され、特に目立った取引が無いと、その時点で断られるケースが多いです。

しかし、金融機関というのは数え切れない程あります。

断られたら、別の金融機関や別の支店に電話をすれば良いだけです。

根気強く、融資してくれる金融機関を探すしか方法はないのです。

効率的な3つのアプローチ手順

金融機関に対しては、「どのようにアプローチして、いかに融資をしてもらえるようにするか」を、ある程度戦略的に考える必要があります。

そこで、下記に効率的な3つのアプローチのステップをアドバイスさせて頂きます。

①縁の無い支店に電話する

さきほど書いたように、金融機関にアプローチする際は、何らかの縁などがあれば良いのですが、その様な縁が無い場合は、何らかの縁をつくって(演出して)電話をするのです。

例えば、次の様な金融機関の支店にアプローチします。

  • 居住地最寄りの支店
  • 勤務地最寄りの支店
  • 物件所在地の最寄りの支店

居住地や勤務地に近い支店であれば、すでに地縁があるため、話を聞いてもらいやすいという傾向があるからです。

検討している不動産物件から近い支店を選ぶ事も、比較的話を聞いてもらいやすいと思います。

②誰に話をすれば良いのか?

支店に電話を掛けた際、当たり前ですが最初は誰が応対してくれるか分かりません。

基本的な事になりますが、金融機関には、「融資担当」と「審査担当」という大きく分けて2種類の立場の人がいます。

もし電話で話す相手が「融資担当」の人であれば問題ないのですが、融資にネガティブな「審査担当」だった場合、話が進みにくくなる傾向が多くなります。

できれば、電話を掛ける際は、あらかじめ「収益物件の購入を考えているので、融資担当の方をお願いできますか?」と正直にリクエストを出して、話を聞いてもらえるようにしましょう。

③面談を要請されたら

融資担当者と電話で話をした後、直接面談を要請されることがあります。

面談に呼ばれるということは、融資に前向きな支店かもしれない!」と考えて、意気揚々と面談に行く人もいると思います。

しかし、実際の面談では、「当行は不動産投資に関係した融資はしないことになっています。」とか「頭金を3割以上入れて頂く事が融資の条件になります。」等と言われたりして、結局融資してもらえないケースも少なくないのが実態です。

この様な無駄な面談になる場合もあるので、それを避ける意味でも、やみくもに面談に出向くのではなく、事前に電話で融資の基準や融資限度額等を質問して、前向きな金融機関に絞る事をした方が良いと思います。

不動産投資にネガティブな金融機関かどうかを事前に把握して、こちら側でも優先順位を付けていく方法を採用した方が、効率的に事を進める事が出来るからです。

まとめ

不動産投資ビジネスは、金融機関ありきのビジネスです。

とにかく、金融機関からの融資を受ける事が出来ないと、意欲だけ有っても何も進みません。

金融機関にアプローチする際は、「100回アプローチして、その中で1回だけ成功すれば良いや!」という感覚でチャレンジして下さい。

数回のアプローチで融資が獲得できるほど、世の中甘くない事を認識しながら行動する事が成功の秘訣です!

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